Только проверенная информация

Тизерная реклама – прямой наследник розничного Мерчандайзинга!

614

Мерчеендайзинг

Написано специалистом по применению тизерной рекламы.

Когда первые воздухоплаватели говорили о том, что за летательными аппаратами  – будущее транспорта, очень грамотные специалисты и ведущие умы называли их мечтателями. И аргументировали свой скептицизм подробными теоретическими выкладками, стремясь убедить всех, и в том числе – самих адептов воздухоплавания, почему “это” работать не может.

Да и зачем? Ведь есть паровозы, привычные и надежные.

Похожие баталии разворачиваются сегодня в сфере интернет-маркетинга.

Ведущие умы от рекламы рассуждают о потенциале тизерной рекламы, о ее эффективности и о способности выстоять в борьбе с контекстной. Порой, даже высказывается мнение о нежизнеспособности тизеров и о том, что контекст заберет весь рынок.

Умные маркетологи и продвинутые клиенты, рассуждая об эффективности рекламных механизмов, говорят о заблаговременном прогнозе потребительского спроса, вплоть до отдельных SKU.

И это правда. Как правда и то, что паровозы хороши и надежны.

Но есть и другая правда – самолеты то сегодня летают по всему миру!
Потому хотелось бы поговорить и о другой правде в отношении интернет-маркетинга – тизерной рекламе.

Режим "мартышки загребущей" – ключ к нашему успеху
Режим “мартышки загребущей” – ключ к нашему успеху

Как работает тизерная реклама?

Для наглядности принцип работы тизерной рекламы рассмотрим на примере уже “старой” науки – мерчендайзинга.

Начнем с того, что пронаблюдаем, как ведет себя потребитель в крупных торговых центрах и что делает мерчендайзер, чтобы стимулировать покупку.

Режим “мартышки загребущей” – ключ к нашему успеху

Как часто вы видите в супермаркетах странных людей, несущих кучу предметов в руках, на плече и другими способами, но при этом без корзинки, коляски, другой удобной для переноски емкости?
О чем это нам говорит?
О том, что покупатель пришел в магазин, планируя сделать небольшую покупку, для которой даже корзинка не нужна. Но грамотная работа мерчендайзеров переключила его в режим “мартышки загребущей”.

Как  мерчендайзеры заставляют людей делать непланируемые покупки?

Когда-то давно, когда электронная коммерция была еще в мечтах или вообще отсутствовала, весьма продвинутые умы были заняты проектированием UIX, но в рознице.

Тогда строили моллы, большие и не очень.

И если сегодня е-комерсанты стремятся предлагать клиентам покупку “в 2 клика”, то перед ритейлерами стоит совсем другая задача – запутать покупателя.

Необходимо запустить его по длинному маршруту, чтобы он нашел искомое только в конце пути.

По дороге же к цели, купил все то, что броситься ему в глаза, то, что сумеет заинтересовать.

В конце маршрута он может и не купить то, что планировал, но это уже не важно.

Почему это работает?

Да потому, что срабатывает основной мотив покупки – ИМПУЛЬС!

Импульс нельзя рассчитать или спрогнозировать, но его можно изучить и соответствовать.

Тизерная реклама – пример мерчендайзерских технологий в интернете

Чтобы заставить покупателя совершить импульсивные покупки,  мы обеспечиваем ему долгий путь к цели – аналог длинных торговых рядов в гипермаркетах.

Длинный проход к цели – это основа сайта.

Яркие вывески с предложениями справа и слева – это тизеры.

Тизерная реклама – пример мерчендайзерских технологий в интернете
Тизерная реклама – пример мерчендайзерских технологий в интернете

Любите цифры?

80% покупок – это импульс,  20% – это план.

Потребитель уже давно не покупает “30-е штаны” – ему это незачем.

Он покупает эмоцию!

Импульсная покупка = тизер!


 Таким образом, нишу стимулятора  импульсной покупки заняли тизерные сети.

Рассмотрим подробней, как это работает.

Воронка продаж. Как она выглядит?

ИЛЛЮСТРАЦИЯ_2

 

  • Показы Ваших тизеров.
    Показатель полностью зависит от тизерной сети, с которой вы работаете.
  • CTR, %, – это соотношение количества показов вашего тизера к переходам на ваш лендинг пейдж. Огромное влияние здесь оказывает броский, привлекающий внимание набор тизеров.

К примеру: вам нужно продать, что то не сложное, шланг для огорода подойдет
ИЛЛЮСТРАЦИЯ_3

Теперь нам нужно создать тизер, который приведет у высокому CTR, то есть привлечь внимание посетителя, что бы он увидел, отреагировал, выбрал ваш тизер и сделал клик, перейдя на ваш лендинг.

ИЛЛЮСТРАЦИЯ_4

Эффектно? Ну и как – получим высокий ctr?
Конечно да, вы правы! Почему бы не делать так всегда!

Но насколько это эффективно – другой вопрос. Какого потребителя мы привлечем, используя такой ход? Действительно ли те, кто сделал клик, интересуются  садовыми шлангами и сделают ли они покупку?

  • CR – это соотношение количества переходов на лендинг к заказам, пришедшим в CRM.

В приведенном примере CR% будет низким. Почему? Да потому что отреагировавший на тизер посетитель почувствует себя примерно так же, как если бы купив яркую бутылку с надписью “Чистое здоровье”, он обнаружил в ней сомнительную смесь пива, колы и кефира. Явно не этого он ждал от заманчивой надписи!

Как заставить посетителя покупать?

 Для этого потребуется соблюдение нескольких критериев:

  • Хороший тизер!
  • Предложение с WOW эффектом.
  • Качественные картинки, видео.
  • Продуманное описание.
  • Одно целевое действие – Заказать.

Придя на лендинг, посетитель читает короткий анонс, видит продукт, возможность заказать – ни больше и ни меньше. Никаких отвлекающих факторов.

 Income (Доход). Что же нужно,  чтобы получить деньги из заявок?

  • Главное – соответствовать ожиданиям клиента. Это ясно видно из примера со шлангом.
  • Не “спугнуть” импульс ведь сделать это легко, вы сами знете! Человек в состоянии сна сейчас, ему, скорее всего, не нужно то, что вы продаете, он покупает эмоцию.
    А значит, большое кол-во деталей, вопросов, не та интонация оператора, задержки и уточнения разбудят клиента, и он просто отложит товар.
    Будьте внимательны к сервису.

ИЛЛЮСТРАЦИЯ_5

Резюме и рекомендации

Что нужно сделать:

  1. Выберите правильный товар, стоимостью до 20$ или сколько, по вашему мнению, сможет просто так потратить представитель ЦА не “проснувшись”.
  2. Сделайте набор тизеров – лучше больше, чем 10 на один товар.
    За неделю станет ясно, какие из них эффективны. Чем больше тизеров вы сделаете, тем больше трафика получите, потому как целевая аудитория тоже неоднородна и разная форма подачи информации позволит “зацепить” больше людей. А это значит – получить больше переходов. В создании тизеров не так важен креатив, как статистика.
  3. Поручать создание тизеров лучше тизерной сети, у них есть база тизермейкеров. Это означает, что тизеры будет делать не один и тот же человек, что минимизирует субъективизм и личностную составляющую.
  4. Сделайте лендинг, анализируйте его эффективность.
  5. Тизер должен содержать стимулирующую к нажатию информацию, но обязательно коррелирующуюся с товаром после перехода.
  6. Необходимо реагировать на заказы в течение 10 минут после заказа.

Надеюсь, вы потратили время на чтение с пользой!

Дежурный Шпец,

Digital Forest

Good traffic company

Spread the love

About the author